← المدونة
ليه العميل بيشتري لما يحس إن الفرصة بتضيع؟
مش هو بيشتري لأن العرض حلو — هو بيشتري لأنه خاف يفوته. الفرق ده اسمه: سيكولوجية الندرة.
مش هو بيشتري لأن العرض حلو — هو بيشتري لأنه خاف يفوته. الفرق ده اسمه: سيكولوجية الندرة.
كام مرة دخلت موقع وشفت عداد تنازلي فيه "ساعتين والخصم يخلص"، وحسيت بضربات قلبك أسرع وضغطت "شراء" وأنت مش محتاج الحاجة أوي؟
أو شفت بوست بيقول "باقي قطعتين فقط" فكلمت صاحب المحل فوراً تحجزهم؟
ده مش صدفة. ده علم. وانهارده هنفهم ليه العميل مبرمج إنه "يأجل" قراره للأبد — وإزاي لو أجبرته بذكاء إنه ياخد خطوة "الآن".
مهما كان عرضك "خرافي" وسعرك "عادل" — لو مفيش سبب يخليه يشتري النهاردة، هو هيشتري "أبداً". هيفضل يتفرج، يقارن، يسأل مراته، وفي الآخر ينام وينسى الموضوع.
وعشان كده هورموزي بيلعب بسلاحين بيحولوا العميل من "متفرج" لـ "عميل منفذ": الندرة (Scarcity) والاستعجال (Urgency).
الندرة معناها إن الكمية محدودة. والناس بتقدّر الحاجة اللي مش موجودة عند الكل. لو قلت لعميل "أنا فاتح باب التعاقد لأي حد"، قيمتك هتقل. لكن لو قلت له "أنا بقبل 3 عملاء فقط في الشهر عشان أقدر أديهم جودة 100%" — هنا أنت بقيت جائزة هو بينافس عشان يفوز بيها.
هورموزي بيقسم الندرة لـ 3 أنواع:
لما تكون "نادر"، أنت اللي بتختار عميلك — مش هو اللي بيختارك. ده بيدي لك سلطة (Authority) جبارة في التفاوض وفي تحديد السعر.
الاستعجال معناه إن الوقت محدود. لو الندرة بتلعب على "الكمية"، الاستعجال بيلعب على "الساعة". هورموزي بيحذرك: اوعى تبيع من غير ما تحط موعد نهائي (Deadline).
العميل لازم يحس بـ FOMO — Fear of Missing Out — الخوف من فوات الفرصة.
إزاي تخلق استعجال حقيقي (مش fake)؟
العميل ذكي. ولو حس إنك بتضحك عليه بندرة مصنوعة، هيفقد الثقة فيك للأبد. هورموزي بيقول في الحتة دي: "Honesty is the best marketing."
لو قلت إنك هتقبل 5 بس، اقبل 5 بس فعلاً واقفل الباب قدام السادس. لما السادس ده يشوفك قفلت الباب بجد، المرة الجاية هيكون أول واحد واقف على بابك ومعاه الفيزا!
الندرة والاستعجال مش "تلاعب" — دي مساعدة للعميل عشان يتخطى حاجز التردد والخوف اللي جواه.
العميل بيشتري لما يحس إن تكلفة "الانتظار" أكبر بكتير من تكلفة "الشراء".
هورموزي عايزك تكون "الجائزة" اللي الناس بتسابق عليها — مش "البائع" اللي بيجري ورا الناس يترجاهم يشتروا.
