← المدونة
ليه إحنا فقراء في نظر "أليكس هورموزي"؟
المشكلة مش في الإعلانات، ولا في الحالة الاقتصادية — المشكلة إنك بتبيع Commodity زي غيرك.
المشكلة مش في الإعلانات، ولا في الحالة الاقتصادية — المشكلة إنك بتبيع Commodity زي غيرك.
بيني وبينك — كام مرة عملت إعلان ممول وصرفت عليه "دم قلبك" وفي الآخر المحصلة كانت صفر؟ أو جالك عملاء كتير "بيسألوا على السعر" وبعد ما تقوله يختفوا تماماً؟
أكيد قعدت تلوم الفيسبوك، أو تلوم "الماركتير" اللي ماسك الصفحة، أو تقول "السوق نايم والحالة تعبانة". بس خليني أكون صريح معاك — وزي ما هورموزي بيقول في كتابه الشهير $100M Offers:
"المشكلة مش في الإعلانات، ولا في الحالة الاقتصادية — المشكلة إنك بتبيع سمك في مية زيك زي غيرك."
في المقال ده، إحنا هنقعد مع أليكس هورموزي — الراجل اللي وصلت ثروته لأكتر من 100 مليون دولار وهو لسه في التلاتينات — عشان نفهم ليه إحنا "فقراء" في نتايجنا، وإزاي نغير اللعبة دي للأبد.
هورموزي بيبدأ كلامه بجملة بتوجع شوية:
"If you sell what everyone else sells, you get what everyone else gets."
يعني لو أنت "دكتور أسنان" بتبيع تنظيف جير، أو "مكتب عقارات" بتبيع شقق في التجمع، أو "مستشار تسويق" بتبيع إعلانات — فبالنسبة للعميل أنت مجرد Commodity.
هورموزي بيقولنا: انسوا قصة "المنافسة في السعر" دي تماماً. الحل هو إنك تعمل حاجة سماها Grand Slam Offer — "العرض اللي مستحيل يترفض".
بيخلي العميل يقول لنفسه: "أنا هكون غبي لو رفضت العرض ده!"
هو عرض بيجمع بين حل مشكلة حقيقية، وضمان للنتائج، وتسهيل لحياة العميل.
عشان تعمل العرض ده، لازم تفهم "معادلة القيمة" (The Value Equation) اللي هورموزي حطها — وهي اللي بتفرق بين البيزنس اللي "بيكح تراب" والبيزنس اللي "بيطبع فلوس".
هورموزي قسم القيمة لأربعة عناصر — اتنين بيزودوا القيمة، واتنين بينقصوها:
تعال نفك الشفرة دي بالراحة:
العميل مش بيشتري "خدمة" — هو بيشتري حلم. المريض مش عايز "زرعة أسنان"، هو عايز "يرجع يضحك بثقة ويأكل اللي نفسه فيه". لو ركزت على الحلم ده في عرضك، قيمتك هتزيد.
↑ كل ما الحلم أكبر، القيمة أعلىالعميل بيسأل نفسه: "هل الراجل ده فعلاً هيقدر يوصلني للي أنا عايزه؟" الـ Social Proof، الضمانات، والشهادات — كلها بترفع هذا الاحتمال في دماغه وبتزود القيمة.
↑ ضمان قوي = ثقة أعلى = قيمة أعلىالناس عايزة النتيجة "إمبارح". كل ما قللت الوقت اللي العميل محتاجه عشان يشوف أول نتيجة، كل ما عرضك بقى أغلى وأقوى.
↓ بدل "هحسن تسويقك في سنة" → "أول 10 حجوزات في 14 يوم"العميل بيشتري "الراحة". لو قلت له "هعملك كل حاجة من الألف للياء (Done-for-you)"، عرضك هيكون أقوى بكتير من إنك تقول له "خد كورس واتعلم تعمل ده بنفسك".
↓ Done-For-You دايماً أغلى من Done-With-Youلو أنت دلوقتي بتبيع خدمة معينة، اسأل نفسك 3 أسئلة:
خد مثال ملموس — شركة برمجيات:
شايف الفرق؟ هنا أنت خرجت بره منطقة "المنافسة" وبقيت "الريجيستا" اللي بيتحكم في اللعبة — مش ببيع سوفتوير، ببيع ضمان نتيجة.
إحنا "فقراء" في نظر هورموزي مش عشان معندناش ميزانية إعلانات — إحنا فقراء عشان عروضنا ضعيفة ومملة وزي غيرنا.
القيمة الحقيقية مش في اللي أنت بتعمله — القيمة في إزاي العميل بيشوف الحل اللي بتقدمه. زود الـ Dream Outcome، ارفع احتمالية النجاح، قلل الوقت، وشيل أي جهد على العميل.
